Myyntikontaktissa on tärkeää, että osapuolille syntyy yhteinen, selkeä näkemys käsiteltävästä aiheesta. Tämä edellyttää osapuolilta paitsi keskustelua myös kiinnostusta yhteisen näkemyksen hakemiseen. Pelkästään yksityiskohtaisia tosiasioita luettelemalla asia ei useinkaan etene. Myyjän tulee tunnistaa, mitä asiakas oikeasti tarvitsee ja asiakkaan pitää luottaa myyjään. Hyvillä kysymyksillä ja aktiivisella kuuntelulla myyjä pääsee yleensä pitkälle.

Myynnin ammattilainen tuntee oman tuotteensa faktat ja asiakkaansa toimintaympäristön kokonaisuutena, mutta sen lisäksi hänen pitäisi osata myös luoda ja kertoa tarinaa. Tarina tekee hänen tuotteestaan elävän ja juuri sellaisen, jonka asiakas haluaa hankkia. Hyvä myyntitarina osoittaa, miksi ja miten tuotetta kannattaa käyttää.

Millainen sitten on hyvä ja toimiva tarina? Myyntitarinalla pitää olla selkeä fokus, jotta se toimisi. Aina sekään ei riitä, sillä kuulijalla on taipumus tarttua houkutteleviin yksityiskohtiin, jotka saattavat etäännyttää hänet tarinan fokuksesta. Tarinan oleellisten osien tulisi kuitenkin jäädä kuulijan mieleen. Myyntitarina ei ole satua, vaan tosiasioihin perustuva kuvaus jostakin onnistuneesta tapahtumasta. Kun tarinasi muuntaa monimutkaiset asiat ymmärrettävään muotoon, silloin asiakkaasi muistaa tuotteesi. Tarinasi liittää tuotteesi oikeaan elämään.

Huumori toimii usein myyntitapaamisessa suotuisasti, mutta vain silloin kun se on riittävän neutraalia ja lämminhenkistä. Lyhyenkin keskustelun jälkeen myynnin ammattilainen tunnistaa, millainen tarina sopii kyseiseen tilanteeseen. Hyvän ja positiivisen tarinan avulla tuotteesi ja yrityksesi erottuu kilpailijoista.

Joskus tarina kannattaa liittää ajankohtaisiin, positiivisia mielleyhtymiä luoviin aiheisiin. Silloin asia palaa asiakkaan mieleen aina, kun hän kohtaa kyseisen aiheen jossain muussa yhteydessä. Tällä hetkellä ajankohtaisia aiheita syksyn ohella ovat ainakin luonto, terveelliset elämäntavat ja ravinto.

Tarinan kertominen on perinteinen ja luonnollinen tapa olla yhteydessä muihin ihmisiin. Kerromme tarinoita päivittäin ja jokainen tekee sen omalla luontaisella tyylillään. Ulkoa opeteltu tai paperilta luettu teksti ei ole aito tarina.

Valtaosa meistä ei ole rationaalisia, vaikka niin väitämmekin. Teemme hankintapäätöksiä tunteilla ja faktoilla, vaikka selitämme ne yleensä pelkillä faktoilla. Myynnin ammattilainen tietää tämän ja toimii sen mukaisesti.

Kirjoittaja on kokenut myynnin ammattilainen, myyntivalmentaja sekä tarinankertoja.