Myyntitiimissä oli vauhtia ja intoa, kun uusi ja asiantuntijoidenkin mukaan mullistava tuote saatiin markkinoille paljon odotettua aiemmin. Ensimmäisenä myyntipäivänä soitin kärsimättömänä eri puolilla maatamme toimiville edustajille. Kysyessäni Pohjois-Suomen edustajalta, missä päin hän ajelee, hän vastasi olevansa matkalla Sodankylään. Pyysin häntä kääntämään autonsa välittömästi kohti kotikaupunkiaan Oulua, jossa valtaosa hänen myyntialueensa tärkeistä asiakkaista odotti tietoa uudesta tuotteesta.

Myyntityössä pitää olla luovuutta ja maalaisjärkeä. Erinomaisetkin suunnitelmat menettävät merkityksensä hetkessä, kun markkinoilla tai kilpailutilanteessa tapahtuu yllättäviä muutoksia. Myynnin suunnitelmiin tulee varata tilaa joustavuudelle ja nopeille muutoksille. Kampanjan ensimmäisinä päivinä saatetaan esimerkiksi havaita, ettei jokin osa viestistä toimikaan aidoissa asiakastilanteissa kuten oli suunniteltu. Asiakkaiden vaimeatkin reaktiot pitäisi tunnistaa, jotta sanomaan osattaisiin tehdä nopeasti oikeanlaiset korjaukset. Raskas ja jäykkä myynninhallintaprosessi voi pahimmillaan halvaannuttaa edustajan luovuuden.

Myyntiorganisaatio menestyy, kun sillä on yhteinen näkemys tavoitteesta ja sen toiminta on yhdensuuntaista. Toiminnan suuntaamisessa on oikein asetetuilla mittareilla keskeinen rooli. Tunnuslukujen tulee olla selkeitä ja yksinkertaisia ja niillä tulee mitata vain myyntiprosessin merkityksellisiä ominaisuuksia. Osaava myynnin ammattilainen ymmärtää oman toimintansa merkityksen koko liiketoiminnalle. Konkreettiset, realistiset ja innostavat tavoitteet toteutuvat, koska ne edustajan on helppo omaksua.

Miksi tuo aiemmin mainittu edustajamme sitten ajoi kohti pohjoista, vaikka hänen kotikaupungissaan oli valtaosa hänen hyvistä asiakkaistaan? Yksinkertaisesti siksi, että Sodankylässä oli pari aiemmin sovittua tapaamista. Niiden peruminen ja uusien kontaktien sopiminen olisi ollut vaivattomampaa kuin yli 600 kilometrin päivämatkan ajaminen, mutta edustajalla ei ollut kykyä joustaa alkuperäisestä suunnitelmastaan. Olin epäonnistunut tehtävässäni myynnin esimiehenä, koska yhteinen näkemys prioriteeteista puuttui. Myynnin esimiehen tulee esittää toiminnalle selkeät tavoitteet ja innostaa myyntitiimi tekemään oikeita asioita. Tällä tavoin myyntitiimistä muodostuu parhaimmillaan kohti tavoitetta suuntaava, itseohjautuva joukko.

Menestyvän myyntitiimin jäsenet ajattelevat asiakkaitaan suurimman osan työskentelyajastaan. He jaksavat jatkuvasti arvioida asiakaskuntaansa, jotta osaavat kohdata oikeat asiakkaat oikeaan aikaan.

Kirjoittaja on kokenut myynnin ammattilainen, myyntivalmentaja sekä esimies.