Ihmisen toiminta ei ole rationaalista edes merkittävissä tai taloudellisesti haastavissa tilanteissa. Suuren yrityksen johtoryhmässä saatetaan keskustella asiakkaiden joululahjoista pari tuntia, mutta yrityksen riskianalyysistä selvitään vartissa. Kunnissa hankinnat tehdään tarkoista taustaselvityksistä huolimatta enemmän tunteen, kuin kriittisesti pohdittujen tosiasioiden pohjalta. Miksi ihmeessä näin tapahtuu? Tietenkin siksi, että ratkaisujen tekijänä on ihminen. Ihminen toimii useimmiten tunteiden ohjaamana. Ajatelkaa nyt vaikka puolison tai auton valintaa.

Myyntityössä kaikkein oleellisinta on ihmisen ymmärtäminen. Harkituilla kysymyksillä saamme yksilöityä tietoa siitä, mitä asiakas tarvitsee. Emme kuitenkaan saisi unohtaa sitä, että asiakkaan mielipiteeseen vaikuttavat myös tunteet ja asenteet. Taitava myynnin ammattilainen ymmärtää asiakasta ja asiakkaan maailmaa oman tuotteensa näkökulmaa laajemmin. Avoin sosiaalinen keskustelu sekä tarkat ja herkät huomiot asiakkaan kiinnostuksen kohteista ja asenteista auttavat ymmärtämään hänen kantaansa.

Mitä myyntityön ammattilainen tekee silloin, kun asiakas haluaakin ostaa tarpeeseensa sopimattoman tuotteen tai ratkaisun? Mitä jos asiakas haluaa hienon ja arvokkaan kitaran, vaikka ei osaa juurikaan soittaa. Tällöin myyjällä on ainakin kaksi vaihtoehtoa. Hän myy kalliin kitaran ja on tyytyväinen nopeaan kauppaan. Tai hän esittää, että asiakas voisi hankkia harrastukseensa paremmin sopivan kitaran ja lisäksi hän saisi samaan hintaan kitarakoulun verkkokurssin.

Mielestäni myyntityön pitää olla asiakkaan tukemista ja auttamista. Asiakas ja myyjä ovat samalla puolella. He eivät ole toistensa vastustajia tai kilpailijoita. Myyntityön asiantuntija osaa kertoa tuotteen tai palvelun konkreettiset hyödyt asiakasta koskettavalla ja luottamuksen herättävällä tavalla. Jokaista asiakasta varten pitäisi oikeastaan olla oma myyntitarina, joka sisältää luontevan ja todellisen ratkaisun juuri hänen tarpeeseen. Myyntitilanteessa on kovin helppoa puhua pelkästään tuotteen ominaisuuksista ja uskotella, että asiakas joskus myöhemmin löytää ominaisuuksia seuraavat hyödyt oman pohdintansa tuloksena.

Henkilökohtaisen myyntityön hienoin puoli on avoin keskustelu asiakkaan kanssa hänen maailmastaan ja näkemyksistään. Silloin myyjälle avautuu varmasti tilaisuus nostaa oma tuote, palvelu tai niiden tarjoama ratkaisu esille. Jokainen asiakas haluaa aivan varmasti, että häntä kuunnellaan ja ymmärretään. Ja asiakas haluaa ostaa kuuntelevalta myyjältä.

Kirjoittaja on kokenut myynnin ammattilainen, myyntivalmentaja sekä musiikin ystävä.