Taidamme kaikki olla monen yrityksen asiakkaita, mutta miksi muistamme tarkemmin vain tietyt myyjät? Itselleni on viime ajoilta jäänyt mieleen seuraava tapaus. Operaattorin edustaja soitti minulle tarkastaakseen puhelinliittymiemme ajantasaisuuden. Kun nuo asiat oli sujuvasti käsitelty, hän tiedusteli minulta, että olisiko vielä jotain asioita mielessä. Kerroin tarvitsevani itselleni uuden puhelimen. Hän tiedusteli, millaisia puhelimen ominaisuuksia tarvitsen ja haluaisinko jonkin tietyn merkin tai mallin. Sen jälkeen edustaja yllättäen ehdotti puhelinta, joka ei ollutkaan se haluamani laite. Luonnollisesti en heti innostunut hänen ehdotuksestaan, koska mielessäni oli ollut jotain ihan muuta. Teimme kuitenkin kaupat hänen ehdotuksensa mukaisesti, koska edustajan täsmällisen selkeät ja asiantuntevat perustelut laitteen hinnasta ja ominaisuuksista vakuuttivat minut.

Eihän tuossa kuvatussa tapauksessa ollut mitään erityisen poikkeuksellista, mutta mieleeni tuo tilanne on kuitenkin jäänyt. Edustaja osasi puhutella minua luontevasti ja hallitsi asiansa yksityiskohdat eli hän oli asiantuntijamyyjä. Mutta eikö kaikkien myyjien pitäisi olla asiantuntijamyyjiä? Olisiko mahdollista, että lihatiskillä, finanssitalossa tai apteekissa olisi myyjä, joka ei tunne tuotteitaan? Tosiasiassa he yleensä tuntevat tuotteensa riittävän hyvin. Mutta siinä on sitten merkittäviä eroja, miten he osaavat tunnistaa asiakkaansa toiveet, tarpeet ja mielipiteet. Miten ja millaisia keskusteluja he osaavat käynnistää asiakkaansa kanssa. Asiakkaalta pitää kysyä kysymyksiä ja kuunnella vastauksia. Myynnin ammattilaisella tulee olla myös rohkeutta haastaa asiakkaan mielipide silloin, kun siihen on tosiasialliset perusteet. Todellisella asiantuntijamyyjällä on tietoa ja taitoa, sekä kykyä ja halua aitoon vuorovaikutukseen.

”Pitää olla jotain sanottavaa, ja pitää olla kykyä sanoa se”, totesi eräs aiempi presidenttimme. Hän ei tainnut silloin puhua myyntitaidoista, mutta naulankantaan tuo osuu myös tässä yhteydessä. Kun on oikeaa asiaa ja taitoa esittää asiansa, saa varmasti kiinnostuneita kuulijoita. Myyntiosaamisen henkilökohtaista taitoa pitää harjoitella ja samalla oppia koko ajan. Jokainen asiakaskohtaaminen on erinomainen mahdollisuus lisätä myynti- ja vuorovaikutusosaamista. Omaa esitystään tai asiakaskeskusteluaan seuratessa kannattaa tehdä kriittisesti huomioita siitä, mikä toimii ja mikä ei kyseisessä tilanteessa toimi lainkaan. Oman toiminnan tapauskohtaisen seuraamisen ja siihen liittyvän pohdinnan kun ottaa päivittäiseksi rutiiniksi, kehittyminen myynnin ammattilaisena on taattu.

Mietipä hetki, missä asiakkaasi ovat. Ja myös sitä, miten voisit heitä auttaa juuri nyt. Yksi myyntityön hienouksiahan on siinä, ettei tarvitse odottaa huomiseen tai ensi viikkoon. Riittää, että sinulla on saatavilla ajantasaiset asiakastiedot. Yhteydenotto ei ole paikkaan tai edes aikaan sidottu. Tietenkään emme aina asiakasta heti ensiyrityksellä tavoita, mutta kyllä isosta joukosta joku vastaa. Silloin avautuu erinomainen mahdollisuus oppia lisää ja kohdata asiakas niin, että hän muistaa sinut vielä kuukausien jälkeen.

Kirjoittaja on kokenut myynnin ammattilainen, myyntivalmentaja sekä aktiivinen puhelimen käyttäjä.