Kuluvan vuoden aikana myynnin ammattilaiset ja yritysten johtoryhmät ovat joutuneet pohtimaan, miten asiakkaan voisi tavata tehokkaasti koronapandemian muuttamassa ajassa. Käsitys asiakkaan kohtaamisesta on avartunut. Teams-palaverit ja muut etäyhteyksiä hyödyntävät tapaamiset ovat tulleet jokapäiväiseen työhön. Osaaminen on edennyt kokemuksen myötä jättiharppauksen ja erilaisten asiaan liittyvien laitteiden ja ohjelmistojen myynti on käynyt ennennäkemättömällä vauhdilla.

Useassa yhteydessä on ennustettu, että kyseinen muutos on myyntialalla pysyvä. Työajan hyödyntäminen tehostuu ja samalla vältetään monet ylimääräiset kulut, kun autolla liikkuminen ja muu matkustaminen vähenee tai loppuu kokonaan. Muutos on iso, ja monet sen vaikutukset yritysten näkökulmasta toivottuja. Monien vuosien ajan on yritetty luoda toimivaa tapaa tavata asiakkaat etäältä. Tarvittava tietotekniikkakin on ollut olemassa, mutta vasta nyt koronavuonna toiminta on tullut merkittäväksi osaksi yritysten myyntitoimintaa.

Kaikki asiakkaat eivät kuitenkaan ole olleet valmiita muutokseen. Vuosikymmeniä jatkuneen toimintatavan vaihtaminen lyhyessä ajassa uuteen tapaan on luonnollisesti iso haaste. Etäyhteyden kautta tapahtuva tapaaminen voidaan kokea liian etäiseksi tai viileäksi ja siksi asiakkaan kalenterista ei tahdo löytyä siihen aikaa. Monille ihmisille sosiaalinen yhteys keskustelukumppaniin on oleellisen tärkeä. Vaikka videoyhteys olisi teknisesti korkealaatuinen, se on kuitenkin jotain muuta kuin aito läsnäolo kaikkine sosiaalisine elementteineen. Pelkät tuotefaktat ja pelkistetyt yksityiskohdat takaavat harvoin halutun myyntituloksen. Osa myyntityöstä on vaativaa asiakkaan ohjausta tai palveluneuvontaa, joka onnistuu vain lähitapaamisen aikana.

Kokeneella myynnin ammattilaisella on erinomaiset vuorovaikutustaidot. Näiden taitojensa avulla hän on kokenut onnistumisia kasvokkain tapahtuvissa tapaamisissa. Läheiset asiakassuhteet merkitsevät hänelle paljon enemmän kuin pelkistetyt tiedot asiakasseurantajärjestelmässä. Yksinäinen etätyö kotitoimistolla kuukausien ajan ei sovi tällaiselle ammattilaiselle. Hän kaipaa paitsi asiakkaitaan myös kollegoitaan, joiden kanssa on tapana käydä tärkeitä ja lähes terapeuttisia keskusteluja.

Mitä tässä tilanteessa sitten pitäisi ottaa huomioon, kun muutos on jo tapahtunut ja vaikuttaa pysyvältä? Mitä yritysten kannattaisi tehdä nyt ja tulevaisuudessa?

Kehittynyt informaatiotekniikka on luonnollisesti keskeinen osa etänä tapahtuvaa myyntitoimintaa. Kuvan ja äänen laatu, etäyhteyteen liitettävien oheismateriaalien kuten kuvien ja videoiden saumaton toimivuus asiakastilanteessa muodostavat toimivan ympäristön etäyhteydelle. Muutosta ei kuitenkaan pidä nähdä asiana, joka ratkaistaan vain tekniikan keinoin. Myös etäältä tapahtuvassa myyntityössä ihminen on tärkein. Tarvitaan myynnin ammattilainen, joka luo yhteyden asiakkaaseen ja luo luottamuksen. Itse asiassa osaamisen merkitys korostuu etämyyntitilanteessa, koska silloin ei ole aikaa tai tilaisuutta korjata sanomaansa. Selkeä esiintyminen sekä täsmälliset sanat ja lauseet vievät viestin perille.

Yritysten tulisi valmentaa myynnintekijänsä uuteen maailmaan. Hyvät ja harkitut vuorovaikutustaidot tiiviissä etämyyntitilanteessa ovat kilpailuetu, jota ei kannatta jättää käyttämättä. Onneksi aiheeseen perehtyneitä ja osaavia kouluttajia on tarjolla.

Pidetään yhteyttä asiakkaisiin ja pidetään maskit kasvoilla.


Kirjoittaja on kokenut myynnin ammattilainen ja myyntivalmentaja, ja hänen edustamansa yritys on alallaan etäesittelyjen pioneeri.