Myyntikontaktissa on tärkeää, että osapuolille syntyy yhteinen, selkeä näkemys käsiteltävästä aiheesta. Tämä edellyttää osapuolilta paitsi keskustelua myös kiinnostusta yhteisen näkemyksen hakemiseen. Pelkästään yksityiskohtaisia tosiasioita luettelemalla asia ei useinkaan etene. Myyjän tulee tunnistaa, mitä asiakas oikeasti tarvitsee ja asiakkaan pitää luottaa myyjään. Hyvillä kysymyksillä ja aktiivisella kuuntelulla myyjä pääsee yleensä pitkälle. Myynnin ammattilainen tuntee oman tuotteensa …

Read More

Viihtyisässä kausiravintolassa tuoksuu herkullisesti. Iloisesti hymyilevät nuoret tarjoilijat kuuntelevat kiinnostuneina asiakkaiden toiveita. Aurinko paistaa ja Suomen kesä on kauneimmillaan. Idylli romahtaa, kun käyn WC:ssä. Siellä haisee, paperi on loppu, kaikkialla on roskia ja lattia on likainen. Huomauttaessani asiasta tarjoilijalle, toteaa hän vaivaantuneena tietävänsä tuon ongelman. Myös ravintolan toiminnasta vastaava päällikkö vahvistaa sähköpostiviestillään tuntevansa ongelman, mutta …

Read More

Tunteiden teeskentely kuluttaa itsekontrollia, väitetään 16.4.2019 ilmestyneessä Helsingin Sanomissa. Artikkelissa kerrotaan, että palveluammateissa ja myyntityössä monet joutuvat pitämään tekohymyä kasvoillaan ja samalla tukahduttamaan kielteisiä tunteitaan. Siteeratun yhdysvaltalaistutkimuksen mukaan tällainen teeskentely kuluttaa työntekijän henkisiä voimavaroja. Säännöllisesti hyväntuulisuutta esittävät tai ikäviä tunteita tukahduttavat työntekijät juovat alkoholia työajan jälkeen muita työntekijöitä enemmän. Edellä kuvattu luo ristiriidan yleisesti hyvään …

Read More

Myyntitiimissä oli vauhtia ja intoa, kun uusi ja asiantuntijoidenkin mukaan mullistava tuote saatiin markkinoille paljon odotettua aiemmin. Ensimmäisenä myyntipäivänä soitin kärsimättömänä eri puolilla maatamme toimiville edustajille. Kysyessäni Pohjois-Suomen edustajalta, missä päin hän ajelee, hän vastasi olevansa matkalla Sodankylään. Pyysin häntä kääntämään autonsa välittömästi kohti kotikaupunkiaan Oulua, jossa valtaosa hänen myyntialueensa tärkeistä asiakkaista odotti tietoa uudesta …

Read More

Kymenlaakson Sähkö, jonka asiakkaana olen ollut yli 15 vuotta, lähestyi minua seuraavin sanoin tarjotakseen uutta edullista sopimusta: ”Tee sähkösopimus helposti netissä. Kun teet sopimuksen Online-palvelussamme, saat R-kioskilta Fazerin 200 gramman suklaalevyn koodilla, jonka lähetämme tekstiviestinä matkapuhelimeesi parin viikon sisällä sopimuksen tekemisestä”. En tarttunut tuohon tarjoukseen, vaikka siinä luvattiin edullista sopimusta. Vertasin nimittäin voimassa olevaa sopimustamme …

Read More

Taidamme kaikki olla monen yrityksen asiakkaita, mutta miksi muistamme tarkemmin vain tietyt myyjät? Itselleni on viime ajoilta jäänyt mieleen seuraava tapaus. Operaattorin edustaja soitti minulle tarkastaakseen puhelinliittymiemme ajantasaisuuden. Kun nuo asiat oli sujuvasti käsitelty, hän tiedusteli minulta, että olisiko vielä jotain asioita mielessä. Kerroin tarvitsevani itselleni uuden puhelimen. Hän tiedusteli, millaisia puhelimen ominaisuuksia tarvitsen ja …

Read More

Avainasiakaspäällikkö vakuutusyhtiöstä tuli tapaamaan minua. Miellyttävästi käyttäytyvä edustaja esitteli itsensä ja aiheensa, josta aikoi kertoa minulle tarkemmin. Hän avasi kannettavan tietokoneensa ja aloitti sujuvan ja helposti seurattavan esityksensä kampanjatuotteestaan. Hetken päästä kuitenkin totesin hänelle, että kyseinen vakuutuspalvelu ei kiinnosta minua, koska sille ei olisi käyttöä meidän yrityksessämme. Sen sijaan pyysin, että hän kertoisi muista yrityksille …

Read More

Monen puhelun ja lukuisten torjuttujen sähköpostiviestien jälkeen asiakkaani suostui tapaamiseen. Hän kuitenkin korosti olevansa kovin kiireinen, joten tavataan siis lyhyesti. Tapaamisen aikana tunnistin, että asiakkaan ajatukset olivat jossain aivan muualla. Mikään esittämäni asia tai ehdotukseni ei tuntunut herättävän hänen kiinnostustaan. Ainoa asiakkaan niukasti kommentoima yksityiskohta oli hinnoittelumme, jonka hän lyhyesti totesi perusteettoman korkeaksi. Todellista keskustelua, …

Read More

Ihmisen toiminta ei ole rationaalista edes merkittävissä tai taloudellisesti haastavissa tilanteissa. Suuren yrityksen johtoryhmässä saatetaan keskustella asiakkaiden joululahjoista pari tuntia, mutta yrityksen riskianalyysistä selvitään vartissa. Kunnissa hankinnat tehdään tarkoista taustaselvityksistä huolimatta enemmän tunteen, kuin kriittisesti pohdittujen tosiasioiden pohjalta. Miksi ihmeessä näin tapahtuu? Tietenkin siksi, että ratkaisujen tekijänä on ihminen. Ihminen toimii useimmiten tunteiden ohjaamana. Ajatelkaa …

Read More

Helteisellä jalkapallokentällä 14-vuotiaat taiturit ottavat mittaa toisistaan. Kentän laidalla varjoisan puun alle luokseni astelee pieni kesämies ja kysyy reippaalla äänellä: ”Mikä tuon koiran nimi on?” Vastattuani hänelle, poika jatkaa: ”Minä olen Eino ja osaan jo uida ilman kellukkeita.” Sitten hän nostaa neljä sormea kohti sinistä taivasta ja ilmoittaa olevansa näin vanha. Seuraavaksi hän kehuu koiraa …

Read More